谈判遵循生物钟

作者:刘欢 来源: 《意林》杂志

  慕尼黑协议另有原因

  阿尔卑斯山北麓的伊萨尔河畔,夜幕缓缓降临在慕尼黑的夜空,一桩罪恶的交易正在那里悄然进行。这就是1938年9月29日英法为寻求自保而出卖捷克斯洛伐克的《慕尼黑协定》。根据这次协定,德国得到了捷克斯洛伐克2.85万平方千米的土地和大部分的铁道、公路、电话和电讯系统的控制权,为一年后的法西斯侵略战争铺平了道路。

  然而,是否真像人们所说,英法出卖捷克斯洛伐克是早有预谋的呢?其实不然。英法对捷克斯洛伐克的态度,在一战后的凡尔赛会议上就表现得很明显。他们不仅竭力要求恢复捷克斯洛伐克的领土主权,而且与其缔结盟约,一旦德国再起祸端,第三方必须伸出援助之手。1938年5月,德国向捷克斯洛伐克边界增兵,做好强攻准备,英法两国立即警告希特勒不要轻举妄动。可见英法一直将维护欧洲局势稳定放在极其重要的位置。

  那么,英法两国元首为什么会签字呢?其实这都是生物钟惹的祸。

  等待磨软了他们的笔

  1938年9月29日,英法德意四国坐到谈判桌旁共同研讨捷克斯洛伐克的问题。说是探讨,其实希特勒早已安排秘书准备好了条款,但这样一场只需签名的会议竟持续了12小时45分钟,从29日中午12时45分开始,至次日凌晨1时30分结束。据史料记载,当时的会议环境极其恶劣——令人窒息的封闭会议室、亮得晃眼的灯光,这些都是希特勒的特意安排。70岁的英国首相张伯伦和年近60岁的法国总理达拉第乘坐飞机一路辗转到慕尼黑,早已身心疲惫,经不起凌晨长时间的磨蹭。而希特勒身强体壮、精力旺盛,他一边悠然地抽着雪茄,一边安详地在谈判室等待,时而甜言蜜语说会保障捷克斯洛伐克的安全,时而愤怒地说这是你们最后的机会,而中间往往横亘着一个小时的沉默。希特勒很有耐心,可这两个老头却困得直打哈欠,只想早点儿签字回家睡觉。

  事情还没有结束,一直在隔璧房间里等候的捷克斯洛伐克代表被带进会议厅,被告之协定的内容,英法两国代表睡眼惺忪地劝说他们接受。在这种不利的局面下,捷克斯洛伐克代表试图作最后一搏。聪明的希特勒马上故技重施,承诺给他们六个小时的考虑时间。“生物钟战术”再次奏效了——在又困又饿的状态下,捷克斯洛伐克代表接受了条款。

  凌晨是最佳审讯档期

  利用人的生物钟规律谋取利益的事情在历史上不胜枚举,当年的重庆谈判,蒋介石就曾想用这一招来骗取根据地的统治权,专门在凌晨召开国共两党的谈判会议。没想到毛泽东是个有名的夜猫子,凌晨时分大脑仍然活跃,结果,四十多天的谈判蒋介石一点儿便宜也没捞到。

  这种方法后来被借鉴到刑事审讯中。在犯罪嫌疑人拒不认罪的情况下,警方就会在凌晨将其关进审讯室,隔三差五地进来“探访”,时而好言相劝,时而声色俱厉,搅得犯人无所适从。而凌晨是睡意正浓的时候,不让他们睡觉比什么都痛苦。这种方式巧妙地打开了犯罪嫌疑人的嘴,使侦破工作容易取得突破。

  当然,换个角度,我们也可以利用人在凌晨的这个弱点给自己带来惊喜,比如凌晨两点向心仪的女孩表白,往往会收到奇效。

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